Пример за грешките на възприятието на размерите: линии, кръгове, квадрати и стълбове.
Нашето съзнание осмисля обкръжаващия ни свят с помощта на сравненията. Например как ще определите по време на покупка дали стоката е скъпа или евтина? В болшинството случаи ще я сравните с друга стока, нали? Именно това се случва и по отношение на останалото в живота ни: ние постоянно сравняваме, всичко и винаги.
Очевидно е, че сравняването е неделима черта на човешката натура. Но оценяването на случващото се около нас само с метода на сравнението може да доведе до ирационално мислене и взимането на неверни решения. По-късно ние ще съжалим за своите решения и ще се почувстваме жалки и безпомощни.
Изучавайте как действат тези капани на съзнанието ни и как могат да бъдат избегнати.
Относителността в живота ни
Представете си следната ситуация: днес трябва да свършите две задачи – да купите нова химикалка и нов костюм, с който да ходите на работа.
В книжарницата намирате хубава химикалка за 16 долара. Тъкмо решавате да я купите, но изведнъж си спомняте, че сте видели абсолютно същата химикалка за 1 долар на разпродажба на 15 минути с кола от книжарницата.
Ще купите ли тази химикалка за 16 долара или ще отидете с колата да купите онази за 1 долар?
Преминаваме към втората задача: отиваме да купим костюм. Намирате превъзходен костюм за 500 долара, но докато чакате касиерката, друг купувач ви казва, че същия костюм го има за 485 долара в друг магазин, който е на 15 минути с кола оттук.
Ще купите ли костюма за 500 долара или ще похарчите 15 минути и ще купите същия, но за 485 долара?
Помислете малко върху избора си: какво ще предприемете?
Същата ситуация е била предложена на група участници в изследванията на Амос Тверски и Даниел Канеман (Amos Tversky, Daniel Kahneman). Какви са показали резултатите?
Оказало се, че болшинството от хората не биха си спестили времето, за да отидат и купят химикалката за по-малко пари, но благополучно биха похарчили 500 долара за новия костюм!
Какво се случва? Виждате ли противоречието?
За пари ли става дума или за какво?
Става ясно, че нашето съзнание ни въвежда в заблуждение. И в двете ситуации изборът се свежда до това дали да спестим 15 долара или 15 минути от времето ни: абсолютната цена на купуваната стока няма никакво значение (и се използва в експеримента само за отвличане на вниманието за да се провокира противоречивото поведение на участниците, към което са се стремили и изследователите).
От каквото и да спестите 15 долара – от химикалка, костюм, кола или разкошна яхта, резултатът ще е един и същ: ще имате 15 долара в джоба. Единственият въпрос, който има значение, е: „Струват ли си тези икономисани 15 долара 15 минути от времето ми?”
Това, което се случва, е неспособността на нашето съзнание да реши без странична помощ дали тази операция е изгодна – да спестим 15 долара: трябва ни още нещо, с което да можем да сравним тази изгода (в случая е пълната стойност на стоката).
Ето тук се крие проблемът: ние гледаме на всичко в живота от гледна точка на относителността, сравнявайки различията, вместо да оценяваме непосредствено вещта или ситуацията.
Сравнявайки или оценявайки нещата относително едни други, е често много полезен метод, но, както беше показано по-горе, в много случи това потиска нашата способност да взимаме правилното решение.
Капаните на относителността ни дебнат отвсякъде
Ние осъзнаваме, че относителното мислене може да ни изиграе лоша шега не само при покупката на химикалки или костюми, но и в много други ситуации.
Относителността, подобно на неправилните сравнения, до които тя води, може да ви принуди да недооцените своите възможности, да правите излишни дългове, да взимате жизненоважни решения, които впоследствие могат да се окажат явна глупост. Накратко, това може силно да ви вгорчи живота.
Примерите са безброй. Тук ще намерите само някои от тях:
Сравнявате се с другите
Това е най-голямата глупост. Ако се сравнявате с другите в която и да е област по ваш избор – вие сте обречени да се разочаровате; винаги ще се намерят хора, които ви превъзхождат според избраните от вас мерки.
Сравняването на социално-икономическия ви статут с този на съседите
Най-често заможният човек в по-бедно обкръжение се чувства по-щастлив по отношение на своето имущество в сравнение с бедния човек, живеещ сред по-заможни хора, независимо от размера на имуществото.
В светлината на относителното мислене хората обикновено се сравняват с другите съседи и не обичат да се чувстват „по-зле от другите”. Това е затворен кръг: колкото повече човек има, толкова по-високо вдига летвата за онези, с които се сравнява.
Побеждавате, а се чувствате като губещ
Сребърният медал е по-добре от бронзовия, нали?
Независимо от реалната ценност на медалите, сребърният медал обикновено се възприема като провал на опита да се получи златен. Докато бронзовият медал се възприема така: по-добре да получа някакъв медал, отколкото въобще никакъв.
«Изгодната сделка»
Това е добре известна техника за продажба – първоначално на потенциалния купувач да се предложи скъпата стока. В сравнение със стоките, предлагани на завишена цена, по-евтиният артикул изглежда по-малко привлекателен.
Тези „евтини” стоки могат да бъдат да бъдат доста скъпи, но благодарение на относителното мислене вие си тръгвате с покупката с чувството, че сте купили нещо „много” скъпо и затова качествено. (Забележете, че при все това вие сте платили „абсолютното” количество пари за стоката си! Възможно е този артикул да е относително евтин, но така или иначе вие сте се сбогували с много голямо количество пари според вас, които на свой ред сте изкарали с тежък труд).
Хората често възприемат ситуацията „с главата надолу”: те могат да купят скъпа стока, тъй като не изчисляват разликата в цените (в сравнение с по-евтина такава) за съществена.
Лесно се харчат 3000 долара за кожени седалки за кола, чиято цена е 25 000 долара (отправната точка за сравнение нека бъде 25 000 долара), но колко мъчителен е изборът на диван за хола на същата стойност (който обикновено няма ясни критерии за сравнение).
Как да се преодолеят капаните на относителното мислене
Възможно ли е да се избегнат капаните на относителното мислене? Дан Ерайли (Dan Ariely) в блестящата си книга „Предсказуемата ирационалност” (Predictably Irrational) предлага решение.
Начинът да се избегне мисленето в руслото на сравнението и относителността е, колкото и странно да звучи, мисленето в абстрактните рамки: трябва да се научите да избягвате капаните на локалните сравнения и да мислите по-широко.
Да се върнем към примера си с покупката на химикалка и костюм; съпротивлявайте се на изкушението да разглеждате като икономия от 15 долара относително пълната стойност на стоката (сравнението, което мигновено идва наум). Постарайте се да избегнете това локално сравнение и да оцените икономията в по-широк смисъл.
Запитайте се: «Какво мога да направя със спестените 15 долара?», и ще видите колко позитивно това ще повлияе на избора ви.
Може би с тези пари ще си купите книга? Ще ги добавите към спестяванията си?
Ще ги дадете за благотворителност? „Струват ли си 15 долара 15 минути пътуване в града и 15 минути от вашето време?”
С две думи, учете се да виждате по-надалеч от моментната ситуация.
Може би за тези 15 минути вие ще се върнете на работа и ще изкарате повече от 15 долара? Или една 15-минутна почивка е именно онова, от което имате нужда? Каквото и решение да вземете, помнете, че това няма никакво отношение към стойността на химикалката или костюма, а само към онова, което вие в действителност спестявате (време, пари, усилия?) в по-широк контекст.
Това беше само прост пример, но ако добре обмислите случката, ще може да прилагате тази схема буквално към всяка ситуация в живота си.
Възможно е да престанете да се сравнявате с другите и да преосмислите целия си живот като цяло и по свой начин.
А как стои въпросът да преразгледате отношението си към заслужения сребърен медал, вместо да зацикляте върху златния медал на другото момче?
Излизайте извън границите на тясната ситуация, избягвайте простите сравнения и се учете да виждате нещата в перспектива. Когато започнете да гледате на живота си по този начин, всичко ще застане пред вас в друга, по-позитивна светлина.
Опитайте следващото: записвайте си най-важните решения (както и не толкова важните), след това си запишете мнението за относителната и абсолютната перспектива на развитието на събитията. Явяват ли се вашите решения най-ефективни в единия и в другия ракурс? Защо? Как ще го обясните?
Макар на теория това да изглежда лесно, всъщност абсолютното мислене не ни е свойствено по природа, за това са необходими съзнателни усилия и много практика. Но те са абсолютно оправдани.
Владимир Никонов
превод: zenom.pro
