През 1971 г. Мартин Шубик (Martin Shubik) предлага игра, която може да послужи за модел на много реални ситуации. Същността й е в това, че се провежда търг, на който се предлага един долар с минимална ставка 1 цент. Играта се провежда по обикновените правила на търга, с изключение на едно допълнение: плаща не само предложилият максималната сума и получилият съответния долар, но и онзи, който също е наддавал и е назовал предишната сума, като плаща именно назованата от него сума без да печели нищо.
Многобройните експерименти с различни аудитории показват, че възрастните хора са готови да платят за един долар сума няколко пъти по-голяма от самия долар. Ирационалността на такова решение е очевидна и въпреки това, ако имаме повече от десет участници, играта практически винаги се получава. В психологията се появява терминът „Капан на инвестицията”.
Капаните на инвестицията се появяват, когато предишните инвестиции от време, пари и други ресурси карат хората да правят избор, който в други условия те никога не биха направили. На езика на изследователите тези капани водят до „ефекта на погубените разходи”. Хол Арке и Катрин Бламер през 1985 година илюстрират „ефекта на погубените разходи” в 10 миниексперимента.
Арке и Бламер показват, че „ефектът на погубените разходи” води до много по-големи последствия. Сред изследваните в този експеримент имало 60 театрали, които искали да купят абонамент за спектаклите на театъра на университета в Охайо. В случаен ред им било предложено да купят един от трите вида билети: 1) обикновени за 15$; 2) намалени за 2 $; 3) намалени за 7$. Изследваните, които купили билетите с намаление, казвали, че това е част от рекламната кампания.
Всеки тип билети бил в определен цвят, така че по откъснатите кочани изследователят лесно определял колко хора идвали да видят тази или онази пиеса. Заради анализа, театралният сезон бил разделен на две части, като във всяка имало по пет спектакъла за абонамент. В резултатите на всяка от двете части нямало особена разлика. За първите шест месеца участниците в експеримента, които платили за абонамента си пълната стойност, посетили повече спектакли от онези, които имали от билети с намаление. Оказва се, че дори разликата в цената от 2 долара влияе върху поведението на хората в рамките на шест месеца.
Този опит е важен по две причини. Той демонстрира първо, че „ефектът на погубените разходи” е достатъчно реален и второ, че големината на разходите влияе на поведението.
Играта върви идентично на „доларовия търг” и когато в търга се предлага някакъв предмет. Тогава също се намират хора, които са готови да платят за него сума, която значително превишава стойността му. Именно същността на продажбата на единия долар се състои в това, че тук ясно се вижда ирационалността на решението на играчите.
С помощта на допитвания и анкети става ясно, че от някакъв момент нататък мотивацията на играещите се променя. Ако в началото те са искали да спечелят долар, след това вече става дума за престиж, доминиране и т.н.
Шубик предлага играта си като модел, който демонстрира безсмислеността на екзалтацията на войната във Виетнам в момент, в който тя се води най-ожесточено и е в най-безнадеждното си състояние.
Учените, които анализират съдържанието на речите на президента на САЩ Л. Джонсън в периода между 1964-1968 година, където той говори за войната във Виетнам, намират промени в аргументите му в хода на войната. Ако в началото на войната президентът при формулиране на целите й използва термини като „демокрация”, „свобода”, „справедливост”, впоследствие вече говори за преимуществото на честта, за необходимостта да се спре напредването на комунизма, за това, че САЩ не трябва да изглеждат като слаба сила и т.н.
Разглежданият феномен в литературата още се нарича и „Капанът „Конкорд”. Името се появява заради огромните харчове на англичаните и французите по създаването на свръхзвуков пасажерски самолет „Конкорд”, които разходи с времето все повече нарастват. Когато още сумите не са толкова високи, става ясно, че предприятието никога няма да може да бъде на печалба. Но правителствата все повече потъват в проекта и към завършването му плановите разходи вече са многократно по-високи от предвидените. Дори след края на проекта е било по-евтино самолетът да се използва като музеен експонат, тъй като от този момент нататък той непрекъснато носи само загуби. Но самолетът става престижен обект, с който англичаните и французите се гордеят и затова той продължава да лети много години.
Ситуациите, съответстващи на модела на доларовия търг, се срещат на всяка крачка и в обикновения живот. Колкото повече чакаме автобуса, толкова ни е по-трудно да си хванем такси, дори ако в началото сме били готови да го направим. Колкото повече гледаме един лош филм, толкова е по-вероятно да го догледаме докрай, макар че вероятността, че ще стане по-интересен, става все по-малка. Тези обстоятелства се използват в телевизиите, включително и рекламите в края на филма, тъй като вероятността, че зрителите ще превключат на друг канал е много малка. По същата логика се провеждат и стачките. Често щетите от продължителните стачки за двете страни са много по-големи, отколкото ако исканията на стачкуващите биха били удовлетворени веднага.
Превод: zenom.pro
