ЗАПЛАШВАТ ВИ? ОБЪРНЕТЕ РАЗГОВОРА НА 180 ГРАДУСА

Страхът е изключително силна емоция. Поради това заплахата е една от най-ефективните стратегии, която за съжаление погубва добрите идеи.

Когато тревожността нараства, щателната проверка на ценните идеи или предложения е затруднена или дори повече - практически невъзможна. Най-разпространеният довод срещу новата идея е: „Вие отхвърляте фундаменталните ни корпоративни ценности”. А това е прийом на заплаха. Нека да изхождаме от предположението, че по никакъв начин не накърнявате ценностите на компанията. И все пак е достатъчен само един намек, че вашата идея подлага на опасност свещените основи на организацията и разговорът е приключен. Изложени сте на всеобщо презрение: вие сте този, който е посмял да тръгне против традицията, духа, основите на съществуването на фирмата. Вътрешно ви разкъсват въпросите: „Как е възможно това да се случва?” и „Как да поправя нещата?”. Нещата могат лесно да се поправят: моментално преформатирайте разговора, спокойно излагайки идеята по какъв начин вашето предложение не накърнява, а напротив, ще укрепи ценностите на фирмата.Суперпамет1

На пръв поглед решението е очевидно, но пиша отделна статия за това, защото то бива пренебрегвано дори и от най-опитните. Да разгледаме следния пример: верига регионални магазини за елматериали (начело с Джой) много години жестоко си съперничи с друга регионална мрежа (начело с Боб). И изведнъж Боб предлага да купи бизнеса на Джой. Джой внимателно изучава предложението и стига до извода, че то е изгодно и за акционерите, и за сътрудниците, и за купувачите като цяло. Но когато представя на своите хора офертата, той се сблъсква с „войната на ценностите”. Един от старите сътрудници започва да разсъждава за това как Боб някога си бил излъгал купувачите и добрият стар Джой никога не би му продал своята фирма, защото Боб не уважава ценностите му.

Извод: да продадеш компанията означава да се откажеш от онова, в което винаги всички са вярвали, както основателя на фирмата, така и неговите предани служители. Другите участници в събранието, които в началото били одобрили предложението, вече не кимат в унисон, т.е. заплахата е свършила своята работа и те седят мълчаливо по ъглите.

Най-типичната (и най-неефективната) реакция е лекомислено да оставим без внимание думите на старчето, все едно са незначителни: „Това е отделен случай, който нищо не доказва. Сигурно и за нас разказват подобни неща”. Но този отговор няма да помогне, защото аудиторията вече се е паникьосала, а страхът не се лекува с кратък и разумен отговор.

По-ефективният подход е да се разкаже как сливането ще способства за укрепването на корпоративните цели на компанията. Така в нашия пример генералният директор казва: „Донякъде сте прави. Мисля, че ние искрено се грижим за клиентите си. Но искаме или не, в този регион скоро ще навлязат големите вериги магазини, а те не работят според нашите принципи, но пък конкуренцията им е сериозна. Благодарение на размерите си те могат да изкупуват на едро огромни количества стока и да понижат цените на дребно. Вече сме били свидетели на това как гигантите задушават традиционните фирми, такива като нашата. И ние искаме-не искаме, ще трябва да се разделим със своите ценности. А това сливане ще повиши конкурентоспособността ни и по този начин ще можем да укрепим ценностите си и прекрасното обслужване на клиентите за в бъдеще”.

Скоростно четене 3Естествено, това е само един от примерите как можем да се защитим от обвиненията, че късате с корпоративните принципи. Най-важното е да не се поколебаете под атаката на заплашващия и веднага да обърнете разговора на 180 градуса, доказвайки защо вашето предложение е онова, което ще запази същите тези ценности. Че вие именно това целите, нали така?

Джон Котер, професор в Harvard Business School и основател на Kotter International

Превод: zenom.pro